青岛净水器维修中心

三味茶聊专栏 | 共享净水——净水器租赁前世今生

直饮水时代平台2019-07-10 13:04:05

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我们描述的,是净水人物与净水行业的故事。我们关注的,是一件件净水产品背后的本色人生。


本栏目旨在“因人纪事,因事纪人”,把握国内净水行业的每个精彩瞬间,由主持人(杂志主编)引导嘉宾发表具个人色彩的大胆言论,营造日常聊天形态,力求轻松地实现信息传播,发掘乐趣与辨析事理成为净水圈中人、圈中事的备忘录。


面向广大经销商俱乐部会员、各整机、配件生产企业、特推出本期三味茶聊:“共享净水——净水器租赁前世今生”。



主持人:钟迎   蓝巢国际传媒科技发展(北京)股份有限公司 编辑

1. 受访企业:上海北工华泰环保科技有限公司

2. 受访企业:上海浩泽净水科技发展有限公司

3. 受访人:陈松标 宁波井亿家环境科技有限公司  CEO


陈松标

陈总是较早一批涉足净水领域的先行者,井亿家品牌名,缘自于小时候取水都是井水,井水冬暖夏凉,甘甜可口,希望亿万国人都有一口好井,喝上好水。

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一、共享单车、共享KTV、共享充电宝、共享雨伞的相继推出,共享系列产品成为投资界的新宠儿,共享经济也是最热门的话题之一。共享经济的商业模式盘活了资本资源的使用率,共享净水与普通净水器相比它的特色在哪里?


浩泽


a.浩泽采用共享服务模式向用户提供服务。即净水器的所有权属于浩泽公司,但使用权属于用户,用户只需每年支付一定的服务费即可享受到安全直饮水。


b.对于用户而言,用户可以享受持续、稳定的优质售后服务。净水器产品较为特殊,为确保水质的安全,滤芯到期后需及时更换滤芯。这也决定了净水器市场售后服务十分重要。普通净水器采用买断模式,用户可能因为无法准确判断滤芯更换时间。而共享净水模式,则通过物联网的方式确保了净水器滤芯的及时更换,从而更进一步保障了用户的饮水安全。

另一方面,共享净水还可为用户节约成本。根据知名调研机构沙利文2018年出具的行业调研报告,共享净水模式在同等条件下可以在5年内为商业和家用客户分别节省22%和12%的费用。


c.对于运营商而言,普通净水器的主要收入来自于新客户,收取一次性费用后滤芯等耗材收入就很难获得了。而共享净水的收益则可以覆盖到老客户,在后续的服务中可以持续的获取净水服务费收益。也就是说共享净水是典型的做加法,商业模式是“资产思维”。

 

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二、目前共享净水领域现状是怎样的?它的痛点在哪里?


大禹制水


各家均提出共享饮水的口号,但目前真正能落实到市场上的还没有,痛点在于共享饮水机支付方式和市场营销方案。

 

浩泽


a.优质的服务是共享净水模式生存的基础。在浩泽共享净水模式中,仓储、运输、安装、滤芯更换、维护、修理和其他可能的售后服务都由企业自营,统一调配和管理。浩泽售后服务体系庞大,服务网络覆盖全国2000余个市县镇,拥有服务工程师超过1000人并配备专属维修车辆。既能够为用户提供标准化的上门勘测、定制方案、产品选型、安装维修等一站式服务,同时也让运营商轻资产运行,无需投入大量的启动资金,也无需压货,只需开拓市场,寻找到潜在客户。


b.先进的管理也是共享净水模式运行的重要基础。浩泽自主研发的NOVO云物联系统,包括硬件平台、云平台及数据中心,全面打通运营、代理商、设备、财务等环节,实现先进的管理。例如,浩泽的每个净水器都有唯一的身份证,它只能识别唯一运营商的后续充值卡,从根本上保证了运营商的利益。当涉及到用户时,系统可以提供更方便和更优质的服务,包括在线监测水质,远程检测机器的工作状态等,如果发现问题可以主动提供服务,这带来了良好的用户体验。

 

井亿家 陈松标


目前来讲,净水市场处于一个朝阳行业,不少人对此十分陌生,对于净水的原理以及技术更不了解。净水器频繁出现各种故障,水质不达标等现象,加上净水器的生产成本高,也导致了净水器的覆盖率低。共享净水的出现,让更多人有机会体验净水产品带来的好处。但是,共享净水机器出现问题,谁来保障机器的正常使用?水质出现异常,谁来维护?这是它的痛点所在。

 

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三、针对市场需求,您公司的市场定位是怎样的,贵公司的主打产品有怎样的特色?


大禹制水


本司主打共享饮水和租赁服务。设备优势在于安全云智能,微废水技术零秒无感支付,防投毒系统。

 

浩泽


本司的定位是24h为人们生活中的各种生活场景提供安全洁净的直饮水。浩泽没有所谓的主打产品,但每款产品都有自己特点。浩泽在为用户提供饮用水服务解决方案时,通过不同产品的组合,达到最优的效果。

 

井亿家 陈松标


井亿家在商用租赁净水行业已近十年,十年来,只专注一件事情,做好用户的智能饮水管家。为了让用户在用水的时候没有后顾之忧,自主研发了“智能水质监测系统”,基于物联网智能云净水的监测平台,能让用户通过手机自主查看用水量、水质、滤芯使用情况。除了在手机上实时查看以外,用户也可以通过我们机器上的LED显示屏、PAD屏直观、精准的了解用水情况。

 

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四、日常在与终端用户的售后服务层面贵司是怎么做的?如何通过净水器的物联网功能增强与用户的粘性?


 浩泽


a.设备的智能。通过净水器的物联网功能,用户可以在净水器和浩泽净水家APP上直观的看到滤芯使用情况,用户还可以通过支付宝和微信直接购买滤芯,节约用户时间,给用户带来便捷。


b.服务的主动化。用户在手机上就能够看到产品的使用状态,同时浩泽也能从云平台实时监控设备状态,一旦设备发生故障将上传到服务器,由浩泽主动联系客户查找问题所在,变被动服务为主动服务。此外,浩泽还专门推出了“水质地图”的功能,用户可以看到所在社区的水质状况。


c.服务的标准化。目前,在全国各地,浩泽设有安装维修服务中心,服务网络覆盖全国2000余个市县镇,拥有服务工程师超过1000人,并配备专属维修车辆。对用户来说,不仅不用为后期滤芯更换和定期维护保养操心,浩泽也会定期派出服务人员上门检测水质,在服务期内提供浩泽直营的标准化售后服务。


d.会员模式。通过立体式渠道布局,实现线上优势资源与线下入口联动,打造线上线下结合的完整营销闭环。例如体验店邀请会员,会员推荐新用户到店;用户成为代理人,推荐新用户成功可获得积分,供续费抵扣及增值产品兑换。我们也经常会在线上线下举办一些市场活动,包括产品和耗材的促销等。


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五、有用户对净水器的共享化表示质疑——付费获得的净水器是不是其他人使用过的,质量、卫生如何保证?用过后的净水器去哪了?这个能否给大家解释一下?


井亿家 陈松标


作为净水企业,我们的初衷就是让亿万中国人喝到健康好水,对于产品的质量我们绝对有自己的底线,当然为了确保这份边界,让用户都能放心,我们给每个产品都配了“独立的身份证明”,一个二维码。用户可以通过手机扫二维码,判断机器是否被使用过,而用户不再使用的共享净水器将会被统一回收。至于净水器的卫生质量,我们也可以通过手机查看,一有问题,我们的售后师傅就会上门服务,保证产品使用的健康性。

 

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六、最后,在共享经济影响下,很多经销商在逐步拓展商用净水领域,请问您对这些即将进入商用市场的经销商有哪些建议? 经销商如何选择合适的共享净水企业合作,需要注意哪些方面?


大禹制水

a.要选择智能净水设备的品牌合作,是因为只有智能产品才是共享的基础,才能满足客户的需求;

b.外型要靓丽大方,由于放在公共场所,要满足不同人饮用, 外观形态给人以心情舒畅,才能相信你的产品质量;

c.要选择好的共享支付模式,对于校园、商场等场所的共享饮水机的支付模式尤为重要,总不能接水 5 秒,再用 20 秒的时间去支付;

d.要选择真正有共享意识的企业合作共享饮水,要把共享的方便、快捷、卫生、环境、经济等优点真正发扬光大。

 

浩泽


需要定心、定位产品和定义市场。首先要有定心,没有十全十美的净水厂家,只有最适合自己的模式和产品;接下来要定位产品和定义市场,可以将某一行业或类型的商用客户定为自己的主要目标市场,面对庞大的市场,要重点考虑客户需要什么。商用客户最关心的水质安全、品牌的认知和产品的价格,而这三点均为浩泽的优势。

 

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七、贵司如何看待共享净水在未来市场中的发展?贵司会未来朝哪个方向发力?


大禹制水

共享饮水一定是未来饮水市场及其重要的一环,共享模式的出现,决对会让净水市场形成家用机、商用机租赁机和共享机,三足鼎立的态势。

 

井亿家 陈松标


随着时代不断发展和进步,用户的需求不断提高,很多人喜欢有自己的主动权,共享净水就是建立在智能化科技上,能让客户自主去了解想要知道的信息,而未来的经济必然是共生共存,在客户遇到问题的时候,就会涉及到资源共享,因此共享是未来的主要趋势。井亿家的目标不止这些,我们希望通过智能水盒子收集和分析客户的饮水时间,饮水量,饮水习惯,准确了解消费者各种需求,并向用户发送更有针对性的健康水知识和周边产品信息,真正做到万物互联,资源共享。