青岛净水器维修中心

只要为用户服务,就有服务营销机会(之三)

净水机2020-03-25 12:47:00

很多读者给我反馈说,你讲的方法好像很简单啊。


是啊,本身做服务营销就是一件非常简单的事情,我们介绍的这些方法都是服务人员在做服务营销过程中的实战经历,很有效果。人家能做到的,其实我们每个人都可以尝试一下,我想大家也能做到,甚至做的更好!


第三招式:只要为用户服务,就有服务营销的机会


一、送货也可以做服务营销


有位送货的服务人员曾经分享了他的一个做法。


每次为用户送货不管是冰箱还是洗衣机,他总会在厢式车里带一台净水器。我就纳闷啦,净水器也没有卖掉,为什么上门送货要带台机器呢?


他介绍了方法,让我茅塞顿开。


上门为用户送冰箱、洗衣机这样的大件,由于上楼或者进用户家的门,有时需要打开包装箱再搬运,如果不让用户现场验货就拆箱的话,用户会觉得他买的产品可能是非正品,所以一定会请用户到厢式车那里验货。


当用户在厢式车验货的时候,用户看到了不仅是购买的冰箱,同时也看到了车里载的净水器。下面几种场景对服务营销特别有帮助:


1、 用户在想:这个商家不仅销售了冰箱,还销售了净水器,看样净水器市场挺大的,大家都需要,我是不是也需要?


2、 用户可能会问:你们还有净水器?多少钱啊?我家买台什么样的比较好啊?


3、 让用户产生好奇:净水器是什么东西?有什么好处啊?

你看,只是上门为用户送货服务的一个场景的设计,让用户对净水器有了N多的想法。这位服务人员,就是通过这个方法在送货的时候,一个楼单元就销售了3台净水器。


二、安装、维修也有服务营销的机会


张杰是北京的一位洗衣机服务人员,他上门服务,总会带着洗衣机托架等增值产品。到了用户家,他会把托架放在垫布上,然后再去安装或者维修产品。


用户就会觉得很好奇,这是什么东东?张杰就会跟用户介绍洗衣机托架,以及托架的好处,通过这种“摆摊”的方式成交率也会很高。也可以介绍,这是下一个要服务的用户买的洗衣机托架,一回要送过去呢。


这个服务营销场景与送货带净水器的那个案例效果是一样的。


三、哪怕一个照面、一句温馨的话,同样也可以有服务营销的机会


杨小刚服务完五楼的用户,道别。下楼梯,在4楼和3楼之间的楼梯上,看到一位阿姨拎着大包小包的。


“阿姨啊,您买了那么多东西,太辛苦了,我帮帮您吧!”杨小刚说。


“不用不用,小伙子真不错,阿姨不累。”仔细一看,小伙子穿着海尔的工作服,“你是海尔的吧?海尔的工人就是不一样!”


“阿姨,再见!”杨小刚往楼下走,阿姨继续上楼。没走几蹬楼梯,阿姨回过头来,“小伙子,我家的灯泡坏了,能帮忙修修吗?”


你看,就是一句温馨的话语,带来了一个服务的机会。很多人说,修灯泡与服务营销有什么关系啊?我说大了去了,这就是与用户的黏度。用户既然找到我们,说明用户对杨小刚有好感,至少是信任的,否则不可能让服务人员去她家里。只要做好了这次服务,后面的机会多了去了……


当然要做到上面各种场景的效果,首先要把服务做好,例如要按照约定时间上门服务,态度要好,让用户对服务人员有好感等等,然后才会有服务营销的机会。


所以我们说只要为用户服务,就有服务营销的机会。


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