青岛净水器维修中心

净水器营销 代理商主动出击是根本

现代家电网2019-08-22 09:35:53

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就净水器经销商和代理商如何做好市场的话题,仁者见仁,智者见智。笔者认为,净水器的经销代理商要想做好市场,应该要具备几个相关条件,我们简要进行梳理。
一、
充分整合资源顺利过渡
就目前看,净水行业还谈不上成熟,充其量算作快速发展阶段,公众对净水品牌和净水器产品品类还仍然有一个认知的过程。这就决定了良好的当地社会资源对于新入行的中小净水经销商和代理商的生存和发展具有重要意义,此种社会资源可以分为亲戚朋友等个体关系资源,二是机构单位的社会资源。
净水机渠道商在市场拓展初期都必然要经历一个从陌生到熟悉的“过渡期”,通常长达4~6个月,闯过去了,可能可以赚钱,闯不过去,就极有可能被“拍在沙滩上”。根据卓跃咨询多年净水行业服务经验,一个普通经销代理商,在选择净水机项目做代理或经销之前,多数并没有对其所运作的市场做太多的前期准备工作。因此,在取得代理经销权后,必须首先启动身边亲戚朋友和拥有的单位关系资源,以快速形成现金流的循环,此为“关系营销”。关系营销的启动,在这个入门过渡期对销售增长和自身存活的作用是非常明显的。
举个例子,经销商小周,原来是某厨电的营销经理,转身创业,也没有太多实力,做净水产品三个月,销售非常不错,信心也非常强。他的销售秘诀很简单,随身携带TDS笔和水质电解器,不论到亲戚还是朋友家,在喝水之前都拿出这两件宝贝当场做水质实验。大家都知道,TDS笔能够反映自来水中的固体溶解物的多少,而自来水通过电解,颜色对比亦很恐怖,再加之与人际关系的结合,只要给予足够的演示时间,因为关系的存在故而不信任得以解除,达成销售应该不难。再进一步,在此期间如果能够做成一些单位资源,那会效果更好,等于淘到了净水行业的第一桶金。
但是,这样的销售达成不是长久之计,在4~6个月过渡期后,经销代理商会产生分化:一部分利用这个缓冲期积极寻求和尝试市场新的发展模式和方法,取得更大的发展,形成规模市场。但是更多的净水机经销代理商却仅仅是满足于现状,但当用完身边的资源后对市场也就无计可施了,发展受阻甚至关门歇业。
二、
主动改变,“坐商”转“行商”
不少净水器经销商和代理商多是做家电、太阳能、五金水暖等经销代理的,而且夫妻店居多。这些代理商有个通病,“坐商”行为严重,而这恰恰是做净水经销代理的大忌。一次笔者去安徽某县市场考察,走进一家品牌专卖店调研,时值下午4点,居然店员还躺在沙发上睡觉!
目前公众对净水器的功能和价值还不是很了解,如果单纯依靠开一个终端销售门面,坐等消费者上门购买的销售模式还太单薄,这就需要经销代理商动起来,做好市场推广工作,如小区推广、工程推介、单位联络、社区科普宣传、团购会等。通过这些活动,将净水产品的必要性和价值推介给消费者,促进购买兴趣,并为后期市场拓展奠定品牌及市场基础,并向专卖店尽心“引流”。
河南某净水代理商充分利用做工程的资源,给一些单位、茶楼、饭店及其他营业场所安装了直饮水系统,后来他又将净水机一起整合到工程产品销售中。只有更多的人体会到了净水与自来水的不同,才会带动更多的无需广告的销售,这就是工程和团购销售带来的体验式普及销售模式。
三、
积极拓展分销而不固守单台高毛利
由于信息的不对称性和市场规模的限制,净水代理经销利润相对较高,一台家用产品销售毛利甚至可以超过进货价格几倍。因此不少经销代理商固守单品销售利润不放,认为高昂的价格同样可以带来不错的收入,何必劳神去拓展网络?小富即安的心态导致不注重市场渠道的拓展,市场总量和利润难以突破。如此会产生两个弊端:第一,难以在区域市场树立品牌和影响力,当市场发展相对成熟时必然丧失主动权,甚至可能遭遇被淘汰风险。第二,由于放弃市场网络拓展,规模效应得不到体现,也违背所代理品牌企业网络发展的战略构想,同样可能遭致被优化淘汰的危险。
笔者曾经接触过某品牌县级代理商,从夫妻店起家,但“笨鸟先飞”,积极发展乡镇网络,“夏日冒酷暑,冬日迎寒风”,每天骑着摩托车带着样品奔波于各个乡镇,费尽口舌游说分销商。功夫不负有心人,两年多的网络拓展,在其代理区域建立起完善的分销网络,出货能力非常大,连续几年成为优秀代理商受到嘉奖。虽然单台利润低了,但是总体利润却非常客观。
四、
完善自身把售后服务工作抓好
净水器的售后包含两个方面,一个是售后安装,一个是后期维护。做好这两方面,需要代理经销商花费大量心思和精力,而这直接关系市场拓展和经济利益,也是目前大部分代理经销商所缺乏的。
从售后安装来说,净水产品与空调、太阳能类似,产品出厂只是半成品,需要良好的安装才算最终完成产品的生产,良好的安装对于产品性能的发挥及用户的满意度提升是非常重要的。这需要经销代理商或者售后人员花费时间、人力、物力去向厂家或第三方机构学习和培训,达到非常熟悉产品结构及安装技巧,并且在安装过程中还需要非常的细心和耐心,因为正常安装一台纯水机,差不多需要一个小时。
售后维护方面是目前净水市场发展的软肋。虽然售后服务对经销代理商来说是一个盈利的来源,也是后期市场拓展的有效广告传播,但是很少有经销代理商能够做到很好,一方面整体代理经销商大部分是夫妻店形式,缺少科学有效的方法和持之以恒的落实,二是对售后维护的重要性认识不足。
净水行业方兴未艾,是个值得关注和投入的行业,但作为净水行业的经销商和代理商,需要从改变环境和心理做起,抛弃短期投机思想,做好市场基本功。当基础工作做得都比较扎实的时候,笔者认为,你是可以生活得很好的。尤其接下来的几年,将是净水行业突飞猛进产生裂变的数年,能否抓住机会,能否中流砥柱,你现在是什么心态、怎么做很是关键!


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